De beste disciplines om meer klanten te creëren die echt werken

Gepubliceerd op 21 januari 2019 om 17:13

Hier gaan we dan.

Ik doe hier een moedige en zekere belofte. Onderstaande disciplines gaan je zeker meer klanten op leveren. Het zijn activiteiten die echt werken. (alleen als je ze uitvoert.) Deze disciplines zijn voor ondernemende coaches en andere dienstverleners.

Deze disciplines komen van de grootste coaches ter wereld en heb de beste geselecteerd. Het gaat er dus om dat je ze onder de knie krijgt en niet alleen begrijpt. Kennis is geen macht tenzij je het toepast. Deze disciplines heb ik 10 jaar gebruikt en onderzocht. Je bent vrij om deze bewezen disciplines te delen en te onderwijzen. Laat wel weten van wie je dit hebt. 

Mijn inspiratie en onderzoek komen van de werken van Anthony Robbins, Steve Chandler, Rich Litvin, Michael Oliver, de beste coaches van Mind-Valley, Stephen Covey, Ben Tiggelaar, meerdere spirituele leraren over heel de wereld en vele anderen. Heb tientallen boeken onderzocht, honderden uren gestudeerd maar de belangrijkste lessen zijn vanuit de praktijk van honderden klanten. Hun resultaten zijn mijn golden nuggets.

Veel succes en inspiratie

Mariën van Raan 
info@aaacoaching.nl
https://www.linkedin.com/in/marienvanraan
https://www.aaacoaching.nl/contact

PS: Dit blog wordt regelmatig aangevuld met nieuwe inzichten. Kom daarom regelmatig terug op deze pagina om nieuwe inspiratie te ontvangen. 

#1 Verkoop de ervaring, niet het concept bij potentiële klanten.

Een nieuwe klant zal geen beslissing maken als je hem of haar een concept voorspiegelt. (voorbeeld: de 12 stappen naar succes) Een nieuwe klant wil een ervaring die ze kunnen voelen. Coach je potentiële klanten met alle impact, aandacht, tijd en energie die je ook geeft aan de beste betalende klanten. Vaak geven business coaches maar een deel van hun expertise om de potentiële klant te verleiden een samenwerking aan te gaan. Dit is een vaak gekopieerde marketingmodule, het werkt alleen niet voor de lange termijn. Dit zijn meestal 'one size fits all trainingen en coaching'. 

Je kunt ze herkennen aan de gratis workshops, trainingen en intake gesprekken om je daarna te overtuigen een programma bij hen af te nemen. Jouw doel zou moeten zijn je potentiële klanten zo krachtig te dienen in een eerste gesprek waardoor zij een gemakkelijke beslissing kunnen nemen om met je verder te gaan. Mijn klanten vragen meestal uit eigen motivatie of ik ze verder kan coachen. Geef je potentiële klant een volledig coachingsgesprek die ze nooit meer zullen vergeten. Focus op hun dromen, uitdagingen en hun genialiteit. Daag ze uit om een stap hoger te zetten en confronteer ze ook als ze met valse excuses komen. 

#2 No cold calling

Gebruik altijd je directe connecties. (innercircle) Cold calling is met andere woorden, koude acquisitie. Dit is nooit nodig voor een coach om meer klanten te creëren en daarnaast is het een vak apart voor serieuze doorgewinterde verkopers/specialisten. We zijn tegenwoordig allemaal verbonden via sociale media. We kennen allemaal mensen die jou kennen. Zie eens hoeveel contacten je hebt in je telefoon. Zie eens hoeveel connecties je hebt op linkedin of Facebook. Het is bijvoorbeeld een kleine moeite om aan je bestaande klanten te vragen of ze nog meer mensen kennen die ook willen groeien of klanten willen creëren 

#3 Direct handelen bij enthousiasme

Enthousiasme is maar een half deel van een nieuwe overeenkomst. Als iemand heel enthousiast is over jouw werkmethode en coaching dan is dit maar tijdelijk. Enthousiasme duurt meestal maar heel kort. De volgende week kan dit heel anders zijn. Veel coaches zijn hier totaal niet bewust van en vragen zich na een week af waarom er geen contact meer is na zoveel enthousiasme. Zelfs mensen die beloofd hebben om graag met jou in zee te gaan haken af.

Laten we nu de proef op de som nemen. Hoe enthousiast kun je nog zijn na een geweldig concert die je hebt meegemaakt na een paar weken? Enthousiasme verwaterd. Je kent het spreekwoord, 'je moet het ijzer smeden als het heet is'. Als iemand enthousiast is moet je direct aan de slag. Maak het liefst een afspraak op het moment dat het ijzer heet is en wel binnen 24 uur.

#4 Gebruik geen email

Ik overdrijf natuurlijk om geen e-mail te gebruiken voor het creëren van potentiële klanten. Maar veel coaches overdrijven met e-mails om klanten te overtuigen. Coachen is een intieme ervaring en dat kun je niet bereiken met digitale berichten om je waarde van jouw coaching te laten ervaren. Ook niet door sociale media met allerlei prachtige aanbiedingen zoals gratis intakes, etc. De grootste conversies gebeuren door live gesprekken en niet anders. 

#5 Conversaties, het ultieme gereedschap om klanten te creëren. 

Gebruik conversaties. Plan conversaties. Zet je agenda vol met conversaties. Dit creëert absoluut klanten. Alle serieuze coachingsovereenkomsten worden gecreëerd door gesprekken. Ik heb het niet over snelle online verkoopmethodes. De overeenkomsten met mijn klanten zijn van 1 maand tot 1 jaar en vinden allemaal plaats door gesprekken.

Langere overeenkomsten gebeuren niet door sociale media, what's app, het schrijven van blogs, het schrijven van een boek, netwerken of marketingmethodes. Al deze methodes kosten ontzettend veel tijd en energie en die kun je beter besteden met echte gesprekken die van waarde zijn. De overeenkomst zit altijd in de gesprekken. De rest is behang. 

#6 Zekerheid versus geloven in jezelf

Gebruik zekerheid. Dat is jouw discipline. Als je spreekt over zekerheid gebruik dan de resultaten die jouw klanten hebben bereikt. Het gaat er niet om of jouw coaching en diploma's het waard zijn om een bepaald bedrag te vragen. Het bedrag wat je vraagt aan jouw klanten heeft niets te maken met jouw kennis of opleiding. Het bedrag wat je vraagt heeft alles te maken met de resultaten die jouw klanten hebben behaald en wat klanten willen investeren in hun dromen.

Je doet je klanten geen dienst als je uurtarief goedkoper is dan de concurrentie. Ëén van mijn klanten had een omzetverhoging van 25% het laatste kwartaal. Dat is zekerheid. Een andere klant sprak voor een groep van 60 mensen die angst had om te spreken voor groepen. Dat zijn feiten. Geloven in jezelf, in je opleiding en je talenten is prima maar het is sterker om met feiten te komen over behaalde resultaten van je klanten. 

#7 Deel verhalen van klanten en casestudy's versus functionaliteit en voordelen

Zorg altijd dat je echte verhalen bij de hand hebt. Verhalen die je meerdere keren hebt geoefend. De verhalen die je vertelt zijn vanuit de resultaten die jouw klanten hebben bereikt. Als iemand mij vraagt hoe mijn coaching werkt, dat pak ik één van de succesverhalen over mijn klanten. 

Voorbeeld: "Laat me een verhaal vertellen van een klant van mij. Zij was aan het worstelen om meer klanten te krijgen en daarnaast had ze problemen met haar onzekerheid. In een 6 maanden traject is haar omzet verdriedubbeld en staat ze zelfs op een podium voor 70 mensen te spreken".

Dit zijn mooie verhalen en maken direct een verbinding met degene waarmee je spreekt. Meestal volgen deze reacties;

  • ik zit eigenlijk ook in deze situatie of
  • ik wil dat je hetzelfde doet bij mij of
  • ik ken iemand die dit ook zou willen

Ik heb verschillende resultaat verhalen voor de juiste persoon. Soms gaat het over persoonlijke ontwikkeling, het creëren van klanten, het omgaan met je tijd, betere prijzen vragen, over dromen, etc. Verzamel dus alle resultaten van je klanten en gebruik ze als pitch. Deze is vele malen sterker dan de gewone elevator pitch. Die gaat vaak alleen over jezelf. In de meeste gevallen past dit ook niet bij de meeste coaches. Deze verhalen kun je zelfs gebruiken in je sociale media of e-books. Zorg wel dat het echte verhalen zijn want die maken echt impact.

#8 Vind het doel achter het doel van de klant

Als een potentiele klant vraagt om meer klanten te creëren dan zal ik niet direct zeggen, "laten we een plan maken". Net zo min dat je een behoefte ziet en daar direct een oplossing voor wilt geven. Dit doet een dokter ook niet. Als jij verteld aan de dokter dat je hoofdpijn hebt dan zal hij daar vragen over stellen. De dokter wil de oorzaak weten en ik wil weten wat het doel achter het doel is.

Een voorbeeld gesprek komt er dan zo uit te zien

  • Vertel me eens waarom je meer klanten wilt creëren? Antwoord, ik wil meer geld verdienen.
  • Stel dat we hebben samengewerkt voor 6 maanden en je hebt meer geld verdiend, wat is daar dan het voordeel van? Antwoord, dan heb ik meer opties
  • Welke opties heb je dan in vergelijking met nu? Antwoord, ik zou dan meer reizen om mijn familie te bezoeken
  • Hoe zou dit je leven veranderen? Antwoord, ik zie mijn familie te weinig en wil meer betrokken zijn in hun leven. 
  • Wat zou dit voor je betekenen? Antwoord, het doet mijn hart goed, ik zou meer van het leven genieten als ik vaker bij mijn familie ben.

Het doel achter het doel is van het leven genieten inclusief de tijd met familie. De voldoening die hier uit komt is van grotere waarde voor deze klant dan alleen geld verdienen.

Het plan is dus niet, 'meer klanten creëren' (het middel) maar tijd, genieten en de verbinding en vreugde met familie.(uiteindelijke goal) Hierdoor heb ik een betere connectie met de klant als ik het doel achter het doel te pakken heb.

  • Wat vind je ervan dat we een leven gaan creëren waar je meer bij je familie bent en ook een leven creëren waarin je meer inkomsten creëert, maar dat je geen jaren hoeft te sparen om bij je familie te zijn.

Hier komt meestal een dikke ja uit, maar toch!

Om er zeker van te zijn dat ze dit echt willen wil ik een soort van garantie en daarom stel ik ook vaak de volgende vragen

  • Wat betekend het voor je als je er helemaal niets aan gaat doen?
  • Hoe zou je leven er dan uit zien?
  • Wat is het nadeel van deze toekomst?
  • Wat zijn de consequenties?
  • Hoe pijnlijk zou dit voor je zijn?

Des te hoger de commitment des te groter is het slagen van het plan. Ondanks dat kan het plan nog steeds falen door welke omstandigheid dan ook. Daarom zal ik regelmatig terugkeren naar het eerste gesprek als ik merk dat de commitment aan het verzwakken is. 

Discipline #9 Stop je eigen behoeftes, targets en verlangens onder de grond

Ooit wel eens een verkoper tegengekomen die je iets probeerde aan te smeren? Vast wel. Kun je nog je reactie herinneren? De meest gehoorde reactie voor een verkoper is, "ik moet er even over nadenken en ik kom erop terug". 

De druk van je eigen behoeftes, targets en verlangens jaagt klanten weg om nooit meer terug te komen. Stap in de behoeftes, target, verlangens, dromen en wereld van je klant.

Probeer nooit een klant te overtuigen van je geweldige dienst of product. Een klant kan zichzelf wel overtuigen, daar ben jij niet voor nodig. Oefen zoveel mogelijk manieren in je communicatie om waarde te leveren waardoor je verbinding blijft maken. Het gaat hier niet om gratis dingen te geven om de klant te manipuleren. 

De meeste waarde die je een klant kan geven is volledige aandacht, een actief luistervermogen, de juiste vragen stellen waardoor de klant moet nadenken tijdens een gesprek. Daag klanten uit en wees onverstoord om juist ongemakkelijke vragen te stellen. 

Jouw behoeftes worden altijd vervuld als de klant zichzelf heeft overtuigd dat jij niet vastzit aan je eigen behoeftes. Een klant gaat veel meer investeringen als het echt om zijn of haar belangen, dromen en voldoening gaat. 

Discipline #10 Wees niet bang voor een nee

word binnenkort vervolgd 

Of ga nu naar De ultieme training voor coaches

 


Reactie plaatsen

Reacties

Er zijn geen reacties geplaatst.