20 redenen waarom coaches, trainers, zzp’ers minder overeenkomsten krijgen.

Gepubliceerd op 18 april 2019 om 01:05

Vergeef me bij voorbaat al mijn directheid. Ik ben hier alleen om je te helpen het patroon te doorbreken dat momenteel niet voor je werkt.

Veel coaches, trainers, zzp’ers en commerciële mensen begrijpen soms niet waarom de verkoop niet doorgaat. Het is best frustrerend als je niet weet waarom een klant ‘nee’ tegen je zegt. Eerlijk gezegd weet je het diep van binnen wel maar soms is het lastig te erkennen of te herkennen. Verandering begint als je je kwetsbaar durft open te stellen om anders te kijken.

Ik heb de belangrijkste redenen bij elkaar gezet uit meer dan twintig jaar ervaring van het niet krijgen van de overeenkomst.

Laten we beginnen om samen te ontdekken waardoor klanten ‘nee’ zeggen.

1. Het werkt niet omdat je tot nu toe nog niet hebt geleerd hoe je een prioriteit van de klant als allerbelangrijkste kunt gebruiken. Een klant wil het beste voor zichzelf. Jouw focus zou volledig op het gewilde eindresultaat van de klant moeten zijn. Waarbij de investering niet in vergelijking staat tot het gewenste eindresultaat.

2. Het werkt niet omdat je denkt alles zelf te moeten onderzoeken. Je hebt in het verleden niet geïnvesteerd in jezelf door trainingen en coaching. Je accepteert geen hulp van anderen of je vind het te duur en daardoor glippen klanten en geld als het ware door je vingers.

3. Het werkt niet omdat je te hard probeert om te verkopen of om mensen te overtuigen dat ze iets nodig hebben waarvan ze niet zeker zijn dat ze het nodig hebben. Mensen met een bedrijf die goed zijn in de verkoop, zitten helemaal niet in het 'overtuigende' spel. Goede verkopers hanteren compassie, het denken in oplossingen en het samenwerken met de klant. Ze zijn bezig om te dienen en resultaten te behalen voor hun klanten.

4. Het werkt niet omdat je het proces waardoor mensen kopen nog niet begrijpt.

5. Het werkt nog steeds niet, omdat je blijft proberen om de overeenkomst te sluiten in een tijd van 45-60 minuten. Je moet de klant de tijd geven om een vooronderzoek te kunnen doen ter voorbereiding. Jij kunt hen hierbij helpen.

6. Het werkt niet omdat je nog steeds probeert om alle bezwaren in één keer af te handelen, waardoor er geen tijd overblijft om ze uit te nodigen om met je samen te werken. Klanten willen beslissen vanuit hun eigen overtuigingen en niet omdat jij haast hebt de deal binnen te halen.

7. Het werkt niet omdat je nog niet het proces hebt om hun toewijding op een elegante, volledig authentieke manier te krijgen. Je verkoopt niet alleen op jouw enthousiasme. Zonder de toewijding van de klant heb je helemaal niets, hoe enthousiast je ook bent.

8. Het werkt niet omdat mensen je soms mondelinge toezeggingen doen, maar geen financiële, dus veranderen ze van gedachten en gaan ze een paar dagen na je conversatie twijfelen. (Een deal is alleen een deal bij een financiële verplichting) De meeste mensen bewegen als het ze iets kost.

9. Het werkt niet omdat je alleen logisch probeert te verkopen en je je misschien nog niet realiseert dat mensen eerst emotioneel kopen. Mensen kopen niet alleen met hun hoofd, maar met hun hart.

10. Het werkt niet omdat de manier waarop je nu verkoopt, ervoor zorgt dat ze de waarde van het werken met jou niet echt "snappen". Ze zijn niet in staat om de punten te verbinden tussen de kosten (investering) en wat ze daadwerkelijk zullen krijgen, dus ze zijn alleen gefocust op het geld dat ze kwijt zijn.

11. Het werkt nu niet omdat je nog geen vertrouwen hebt gewonnen. Vertrouwen krijg je als je uitstekend kunt luisteren en vragen stelt in het belang van de klant.

12. Het werkt nu niet omdat je te veel praat over de voordelen. Ze ruiken dat je de 'behoefte hebt aan de verkoop' meer dan dat ze de oplossing nodig hebben die je aanbiedt, en dit is een enorme afknapper voor prospects die willen dat het allemaal over hen gaat.

13. Het werkt nu niet omdat de mensen die je hebben onderwezen vanuit opdringerige, ongezonde, overdreven en manipulatieve tactieken je hebben wijs gemaakt dat dit de enige manier is om een deal te krijgen.

14. Het werkt niet, omdat u de verkoop vergelijkt met manipulatie. (Omdat - laten we eerlijk zijn - dat is hoe veel mensen het doen.)

15. Het werkt nu niet omdat je hebt gekeken naar te veel slordige, achterbakse manieren van verkopen. Manieren die mensen manipuleren. Je hebt daarom besloten dat het gewoon niet voor jou is, niet wetend dat er eigenlijk een andere, meer authentieke, empathische manier is om een opdracht te krijgen.

16. Het werkt nu niet omdat je in de positie bent geweest om te overtuigen en jezelf te bewijzen tijdens het gesprek. Professionals gebruiken geen overtuigingsmanieren maar geven de ruimte aan de klant om zichzelf te overtuigen.

17. Het werkt nu niet omdat je mindset rond de verkoop enige verbetering behoeft. U heeft waarschijnlijk nog steeds het idee dat je geld van mensen neemt. Terwijl uw omzet alleen bewijst hoeveel klanten u hebt geholpen.

18. Het werkt zeker niet als uw eigen belangen, targets, doelstellingen op de voorgrond zijn waardoor de focus op het resultaat van de klant wazig is.

19. Het werkt ook niet als je denkt dat een dienst of product het allerbelangrijkste is tijdens een verkoopgesprek. Terwijl 95% van de verkoop is gebaseerd op mensenkennis en 5% product kennis

20. Als laatste. Veel ondernemers, verkopers, trainers en coaches denken dat ze weten wat een klant denkt waardoor je vooringenomen overkomt. Een klant wil dan zeker niet met je samenwerken. Mensen denken zeker niet wat jij denkt wat ze denken. Je zit er voor 95% meestal naast. Gebruik het denken van de klant

21. Bonus. Als je angst hebt voor een nee omdat je dit ziet als een afwijzing dan willen klanten nooit met je samenwerken. Klanten ruiken je angst en willen zekerheid. Angst in deze situatie is te wijden omdat je op jezelf bent gericht.

Tot zover deze opsomming.

Je kunt nu stoppen met piekeren en een zucht van verlichting uitademen waarom het niet lukt. Nogmaals, er is niets mis met je en we kunnen dit samen omdraaien.

Mariën van Raan
www.aaacoaching.nl
info@aaacoaching.nl

The only secret to get more customers is the will and focus to make a difference in the life of your customers.


«   »

Reactie plaatsen

Reacties

Er zijn geen reacties geplaatst.