Podcast: Meer of betere opdrachten zonder ooit jezelf te moeten verkopen

Eén van de grootste uitdagingen van ondernemers/verkopers/coaches zijn het houden van salesgesprekken. Het brengt een hoop stress mee en zeker als de resultaten ondermaats zijn.

Het eerste wat we moeten doen is dit herkennen en hoe we hier verandering in kunnen maken.

Foute verkoper uithangen

We hebben allemaal wel eens gehoord over closing the sales of met andere woorden vragen om de deal in trainingen. Van de duizenden verkopers die ik heb getraind had meer dan 90% moeite hiermee. Veel daarvan veranderde in een ander mens, werden agressief, onzeker en gedroegen zich als een foute verkoper. Ze begrepen vaak niet waarom de klant niet kocht. Ondanks dat waren ze verder heel goed in het begrijpen van het product of dienst en waren meer dan vakkundig in het helpen van mensen. Maar die omzet bleef ondermaats en dat zorgt voor onzekerheid.

Je wilt mensen helpen

Over het algemeen ben je ondernemer omdat je mensen wilt helpen, toch? Je wilt impact en een stukje vrijheid creëren. Eén gedeelte van die vrijheid is financiële vrijheid. Misschien heb je salestrainingen gevolgd en boeken gelezen. Helaas zijn veel trainingen gebaseerd op manipulatie, op een bepaalde denkwijze, met een bepaalde structuur die al tientallen jaren bestaan.

Een soort verkooptraining uit de industriële revolutie. ;-)

Verkoop jezelf niet

Wat je hierdoor ervaart is dat je niet authentiek kunt zijn. Voor veel vrouwelijke coaches/ondernemers voelen de tactieken nogal masculine. (Ik noem het de gromtactieken, zo hart mogelijk brullen om de deal te krijgen).

Aan de andere kant word je moedeloos als salesgesprekken eindigen met,  “ik heb geen geld, ik moet erover nadenken, ik bel je terug, geef je kaartje maar”, etc.. Herkenbaar?!!

Gelukkig hoeft dit niet zo te blijven. Je hoeft jezelf niet te verkopen als een slaaf of als een opdringerige slechte verkoper. Je kunt zelfs verkopen op een liefdevolle, authentieke en coachende manier waardoor 90% van de deals wel doorgaan. “Hoe dan” denk je misschien bij jezelf!

3 keer meer omzet

Ik zou de grootste leugenaar zijn om je een klinkklaar antwoordt te geven in een paar woorden en ik pas er zeker voor om een ‘one size fits all training” te verkondigen. Wat wel mogelijk is, is dat je nu een manier krijgt om direct je salesgesprekken te optimaliseren. Let wel; dit is een onderdeel van het verkoopproces.

Wat je gaat krijgen is dat je veel meer informatie verzameld, meer over de problemen te weten komt, welke manier van werken wordt toegepast, meer gefocust op de ander bent en zijn of haar doelen. Je gaat zeker meer opdrachten krijgen. Mijn klanten gaan in de eerste 6 maanden tot 3 keer meer omzet draaien.

Misschien nog belangrijker is dat je d.m.v. deze structuur veel minder angst hebt omdat je je nooit meer druk hoeft te maken of je een deal maakt door de inspirerende manier van vragen stellen.

Laten we beginnen.

Dit is de V.L.O.A.K. manier. Dit heb ik een jaar of 25 geleden geleerd van Richte Lommert en aangepast naar deze tijd.

Vragen stellen

Luisteren

Observeren

Analyseren

Kwalificeren/Concluderen

Laat ik direct zeggen dat het niet speciaal in deze structuur moet. Maar het is wel handig om eerst de structuur aan te houden zodat je er later mee kunt spelen.

1) Vragen stellen.

Ik heb hier 7 onderdelen van gemaakt met een paar begeleidende vragen. Nogmaals dit is een voorbeeld.

1. Achtergrond vragen: Wie zijn ze?
2. Bewustzijns behoefte vragen: Wat willen ze?
3. Ontwikkelingsbehoefte vragen: Waarom willen ze het? Waarom is dit belangrijk? Wanneer is dit belangrijk geworden?
4. Verantwoordelijkheid vragen: Wat heeft hen tegengehouden om dat te krijgen wat ze graag willen? Hoelang speelt dit?
5. Consequentievragen: Wat zijn de consequenties als ze er niets aan doen? Hoeveel geld en tijd gaat dit kosten of heeft dit gekost? (Onderzoek het probleem en graaf dieper naar de oorzaak)
6. Oplossingsvragen: Wat zijn hun ideeën over de oplossing en wat zou er moeten gebeuren om het probleem op te lossen? Als er een weg zou zijn, zodat je krijgt wat je wilt, sta je dan open voor nieuwe mogelijkheden/zou je dan willen onderzoeken welke mogelijkheden er zijn?
7. Kwalificatievragen: Kunnen ze aangeven op een schaal van 1:10 hoe belangrijk dit voor ze is en of ze tot actie willen komen. Ben je klaar om het huidige probleem op te lossen, zodat je krijgt wat je wilt? Zou je doen wat nodig is om dat te krijgen wat je wilt?

Je merkt dat de vragen die hier gesteld worden gericht zijn om de klant te verleiden het beste uit zichzelf te halen. Misschien denk je nu “maar dan ben ik niet meer nodig”. Je bent juist nodig om het beste uit de klant te halen en dit te optimaliseren. Je voorkomt d.m.v. de juiste vragen stellen ook dat je teveel informatie geeft over je eigen dienst of product waardoor de klant overweldigd raakt.

Ik doe het d.m.v. vragen, luisteren, observeren, analyseren en kwalificeren. Ik werk dus als een soort van spiegel. Misschien doe jij dit d.m.v. je product of dienst. Ook deze kun je zien als spiegels. Het is even doordenken. Je laat iets zien waardoor de klant zijn leven kan verrijken. Zie het als een soort transformatie van het oude naar het nieuwe, het huidige naar de toekomst, van het normale naar het optimale. Houden we niet allemaal van een metafose en genieten we niet allemaal van een restauratie?

Hou er rekening mee dat je deze vragen moduleert zodat ze op jouw business toepasbaar zijn. Als dit lastig is dan kan ik je hiermee helpen.

2) Luisteren

Om goed te kunnen luisteren heb je een service mindset nodig die we allemaal bezitten. Allereerst is het heel belangrijk om 1 principe direct toe te passen. ZET JE EIGEN BELANGEN OP DE BOEKENKAST OF IN DE IJSKAST, tijdens een gesprek. Je bent dus niet bezig met het eindresultaat voor jezelf maar je zet je service mindset op die we ook allemaal bezitten.

Luister naar;

• de intentie
• wat het probleem is
• waar het probleem vandaan komt
• wat voor oplossingen ze al hebben bedacht
• wat het doel is voor de komende tijd
• hun motivatie om dit doel te behalen
• waar ze het meeste behoefte aan hebben
• tussen de regels door
• naar bezwaren
• naar ervaringen
• naar sterktes
• oprechtheid
• naar harmonie

Ga elk gesprek aan als vrienden, als partner, als familie. (service mindset). Dus niet een gesprek aangaan voor je eigen winst, een target, je eigen doel, je bonus etc. ( krijgen mindset)

3) Observeren

Tegenwoordig kun je al veel informatie halen op het internet. Observeer, de persoon, het bedrijf, de mensen waar ze mee omgaan, wat ze leuk vinden, etc. Je hoeft niet alle details te hebben maar wel een eerste indruk zodat je beter voorbereid bent en daar dingen over kunt vragen.

Observeer daarom;

• De website
• De blogs
• Het netwerk
• Dingen die ze liken op sociale media
• Misschien hun levensverhaal

Als je gesprekken aangaat is het raadzaam om achter hun unieke talent en beste periodes van hun leven te komen. Daarmee breng je het gesprek in een goede flow en van daaruit kun je de mindere (lees leerbare) momenten ontdekken. Je moet hier naar toe omdat daar de hulpvraag zit en je kunt analyseren of jij de juiste man of vrouw bent die ze kan helpen of moet doorverwijzen naar iemand anders.

4) Analyseer

• Sterke punten
• Dingen die ze hebben overwonnen
• Waar ze om bekend staan
• Waar ze hun bed voor uitkomen
• Waar ze een non-talent voor hebben
• Waar ze mee worstelen
• Naar hun oplossingen

Ook voor jou is het belangrijk te ontdekken of je wel met de juiste doelgroep/persoon aan tafel zit. Dit om te voorkomen dat je heel veel tijd, energie en geld investeert in de zogenaamde freebee seekers of energievreters.  Zie dit kwalificeren als een soort sollicitatiegesprek. Natuurlijk niet letterlijk. De klant gaat zichzelf verkopen en overtuigen. Het is onmogelijk om met iemand samen te gaan werken als er geen interne motivatielont is. Jij bent immers alleen een tool waar ze gebruik van kunnen maken. Potentiele klanten investeren in hun eigen dromen, doelen, ontwikkeling, identiteit en richting in het leven. Ze zijn dus verantwoordelijk voor hun eigen resultaten.

Jouw taak is hen te helpen hun leven te verrijken, punt. Richte Lommert zei, help je klant inkopen.

5) Kwalificeer;

• Juiste doelgroep
• De graad van toewijding
• Het budget
• Leuk om mee samen te werken
• De bereidheid om in zichzelf te investeren
• Prioriteit om te investeren in zichzelf

Je moet echt weten of ze serieus zijn om mee samen te werken. Tijdens het gesprek kun je al peilen of er muziek in zit en je laatste vraag zou kunnen zijn;

Voorbeelden van vragen; Welke volgende stap ze willen zetten om dat te krijgen wat ze willen? Hoe zien ze een eventuele samenwerking? Stel dat we nu een stap in de toekomst nemen van 6 maanden, wat is er dan veranderd of verbeterd? Wat kan er tussenkomen waardoor je die stappen niet zet en hoe ga je dit voorkomen?

Je neemt ze dus als het ware mee in de toekomst of in hun visie. Hierdoor kun je ook hun toewijding peilen die belangrijker is als jouw dienst of product.

Ga please niet lopen pushen of pleasen want je wilt niet in een grombeer veranderen. Ik hou altijd een soort 1 minuut stilte als ik een vraag stel welke stap ze willen zetten.

Verkopen is 95% mensenkennis en 5% productkennis

Je ziet hier dat er geen enkele sprake is van een product of dienst aanbieden. Wat ik meestal doe tijdens de gesprekken is case studies delen van de resultaten van mijn klanten. Dit gebeurt vaak als ik wat meer over hun probleem, behoefte weet. Ik help ze dan direct een probleem oplossen tijdens een gesprek. Daar scoor je altijd vertrouwen mee en vertrouwen opbouwen is noodzakelijk. Maar  het meeste vertrouwen krijg je als je echt goed luistert, aandacht geeft en je je opstelt als partner. 

Belangrijk en omarm;

1. Wees vriendelijk
2. Wees zeker
3. Wees integer
4. Overtuig niemand
5. Laat mensen zichzelf overtuigen
6. Mensen zoeken een oplossing op basis van hun eigen beslissing
7. Je neemt geen geld van mensen maar biedt ze de kans hun leven te verrijken
8. Geld verdienen is niet de wortel van het kwaad maar laat zien hoeveel mensen je geholpen hebt
9. Je kunt je werk niet goed doen als je sales niet gaat zien als service/dienst.
10. Richt je altijd op het resultaat van de klant
11. Benader nieuwe klanten als compagnon
12. Overdrijf niet met je product of dienst om indruk te maken
13. Verdiep je niet alleen in salestrainingen maar vooral in mensenkennis.

Als laatste;

Ik ben mij ervan bewust dat bovenstaande niet voor alle ondernemers geldt. In de detailhandel werken andere wetten. Toch kunnen winkeliers een aantal onderdelen nemen om dit te integreren in hun manier van marketing, het aanbieden van een product en klantencontact.

Dit schrijven is vooral voor ondernemers die salesgesprekken houden. De deal zit altijd in salesgesprekken en zit niet in het versturen van blogs, mailtjes en andere digitale werken. Deze digitale handelingen heb je wel nodig als tools en kun je heel goed gebruiken in een bepaalde strategie waardoor de klant zichzelf gaat overtuigen.

Stel je eens voor

Stel je eens voor hoeveel je leven ten goede zou veranderen als je de verkoop zou kunnen sluiten (met liefde en zonder opdringerige, ongemakkelijke tactieken) en geld zou verdienen wanneer je nieuwe ideale klanten en klanten inschrijft in praktisch elk gesprek dat je hebt ... Alles zou veranderen Welnu, het kan.

Meld je aan voor een one on one masterclass als je klaar bent om de resultaten van je klanten te verhogen waardoor jouw resultaten verhogen.

Dit kan via skype en is gratis. (60-90 minuten)

Beantwoord de volgende vragen om alvast een beeld te hebben van je motivatie. 

1. Wat is je intentie?
2. Waar wil je op uitkomen?
3. Wat voor resultaten wil je voor je klanten?
4. Wat is de grootste uitdaging op dit moment
5. Hoe groot is je toewijding om deze uitdaging aan te gaan op een schaal van
6. (1-10)
7. Ben je bereidt te investeren in tijd, geld en energie als we een match hebben?

Mariën van Raan is al meer dan 22 jaar succesvol in het trainen en coachen van ondernemers die hun salesprestaties willen verbeteren. Hij heeft een manier ontwikkeld die past bij coaches, trainers en dienstverlenende ondernemers. Verkopen vanuit het hart is ontstaan doordat hij zelf worstelde met de oude manier van verkopen. Iedere keer zat hij met een knoop in zijn maag als hij de klant moest vragen om de order.

Mariën begrijpt dat succesvol zakelijk ondernemerschap en duurzame persoonlijke transformatie niet alleen meer kennis vereisen, maar ook een gedragsverandering die voortkomt uit persoonlijke groei en het werken aan een mentaliteit.

Zijn doel is zoveel mogelijk waarde creëren en mensen te transformeren naar een hoger level. Zijn programma’s zijn erop gericht om ondernemers op een natuurlijk mogelijke manier te laten zakendoen. Naast kennis, ervaring, successen, fouten opereert Mariën veel vanuit intuïtie en dat zorgt ervoor dat zijn klanten meervoudig hun investering terugverdienen. Zijn belang is dat klanten optimaal presteren want die zijn zijn uithangbord.